最近两年，新加坡的咖啡馆似乎越来越绿了。
走进一家咖啡馆，除了熟悉的拿铁、卡布奇诺，菜单上往往还会出现抹茶拿铁。有的加入草莓、芒果，有的搭配燕麦奶，甚至连原本以咖啡为主的店，也开始认真经营抹茶饮品。
这股风潮究竟有多热？
2025年4月，《海峡时报》根据GrabFood的数据报道，过去一年新加坡平台上最受欢迎的三种抹茶产品，全部是饮品：抹茶拿铁、抹茶冰沙和宇治抹茶。抹茶雪糕、麻糬和蛋糕也进入了热门产品名单。到了2025年年底，抹茶不仅出现在专业茶馆，还进入普通咖啡馆、家庭式咖啡店，甚至成为年轻人社交活动的一部分。
日本抹茶供应一度紧张，部分品牌限制购买数量，原料价格上涨，咖啡馆老板也不得不考虑寻找新的供应商。
但抹茶并不是突然出现的新产品。早在二十年前，新加坡已经有人从台湾、中国和日本进口抹茶粉，供消费者冲泡或者制作甜点。日本茶饮品牌 Tsujiri、Nana’s Green Tea 也在2012年前后进入新加坡。
真正发生变化的，是消费者消费抹茶的方式。
过去，抹茶更多只是冰淇淋、巧克力、蛋糕中的一种口味。如今，它逐渐成为一种独立饮品，有些消费者甚至开始讲究茶叶产地、品种、采摘季节和冲泡方式。
对于餐饮老板，这意味着一个新的市场机会。
不过，当越来越多咖啡馆争着推出抹茶拿铁时，新加坡有两家本土企业，却在做另一门生意。
它们不仅自己开店卖抹茶，还向其他咖啡馆供应抹茶粉，帮助同行研发饮品、设计菜单和培训员工。
这两家公司，就是 Matchaya 和 Hvala。
如果把抹茶热潮比作一场淘金潮，它们既在自己挖金，也开始向其他淘金者卖铲子。
一、Matchaya：从周末市集，发现另一门生意
2014年，27岁的 Kevin Chee 还在星展银行工作。
当时，新加坡的精品咖啡文化已经逐渐兴起。他观察到欧美消费者开始把抹茶当作咖啡之外的一种选择，于是思考：类似的市场机会会不会出现在新加坡？
抹茶当时并不是什么新鲜产品。Starbucks 已经有相关饮品，日式甜品店也有抹茶雪糕、蛋糕和巧克力。但Kevin认为，新加坡仍然有机会发展更专业的抹茶饮品。
于是他前往日本研究茶叶，接触当地茶农，学习抹茶的种植、加工和冲泡方式。
2015年，他以约3,000新元开始创业。
最初没有正式门店，而是下班后准备瓶装抹茶拿铁，周末到跳蚤市场去销售。结果比他预期的要好。据他接受《商业时报》采访时回忆，生意好的时候一天可以卖出约200杯，社交媒体每天增加数十名关注者。
这些反应让他相信，市场确实存在需求。
于是他辞去银行工作，在 Icon Village 开设第一家正式门店。店铺只有约100平方英尺，相当于9平方米左右。这是一个相对谨慎的起点。先用市集验证产品，再开一家小店，投入的固定成本远低于直接开设大型咖啡馆。
但第一次开店并没有完全按照他的预期发展。Kevin 后来承认，早期的外带档口难以让顾客观看抹茶制作过程，也没有足够空间营造他希望提供的饮茶体验。
于是 Matchaya 开始调整门店形式，从外带档口走向能够让顾客观看制作过程、坐下来享用茶饮的茶吧。
这不是简单地把店铺扩大，而是重新思考顾客为什么愿意购买一杯价格较高的抹茶。
但 Matchaya 后来发现的机会，比零售门店更值得研究。
经营过程中，Kevin 注意到，有些顾客到店里购买的不是抹茶拿铁，而是整包抹茶粉。他询问之后才知道，这些人原来是其他咖啡馆和餐厅的老板。他们希望在自己的菜单中加入抹茶饮品，却未必拥有专业的茶叶采购渠道。有些人原本通过咖啡、巧克力甚至糖的供应商采购抹茶。
Kevin 发现了一个新的客户群。既然 Matchaya 已经与日本茶农建立联系，拥有采购和制作抹茶的经验，为什么不能把原料供应给其他咖啡馆？
于是，它逐步发展出企业对企业（Business-to-Business，简称B2B）的原料批发业务。
到2025年，《商业时报》报道，Matchaya 已经向新加坡100多家餐饮和零售门店，以及海外约20家餐饮门店供货。当时公司年化营业收入约250万新元，其中约30%来自抹茶原料分销。
换句话说，原料批发已经不是顺便经营的小生意，而是公司重要的收入来源。
更值得注意的是，它并不只出售抹茶粉。根据 Matchaya 官方批发业务介绍，公司还为餐饮客户提供茶饮配方研发、菜单设计、咖啡师操作流程优化，以及线上线下营销素材支持。
这就和普通原料贸易产生了区别。
一家咖啡馆老板，如果只是想买一公斤抹茶粉，市场上早已有其他供应商。但如果老板想推出一款顾客愿意购买、员工能够稳定制作、成本又合理的抹茶拿铁，就需要解决更多问题。例如，选择什么等级的抹茶？每杯使用多少克？搭配哪一种牛奶？如何避免口味不稳定？定价多少才能获得合理毛利？这些问题都不是购买一包抹茶粉就能自动解决的。
Matchaya 尝试提供的，正是从原料到产品的完整解决方案。
到了2026年，Kevin 又开始调整原料供应策略。随着日本抹茶价格上涨，Matchaya 开始向商业客户提供中国抹茶，让不同预算的咖啡馆都有选择。但自营零售店继续使用日本抹茶，以维持自身的精品茶饮定位。
同一家企业，面对不同顾客，采用不同产品策略。这项调整说明，Matchaya 已经不只是站在茶饮爱好者的角度经营，也开始站在咖啡馆老板的角度考虑产品成本和利润。
二、Hvala：从华夫饼档口，走向日本茶馆
另一家值得研究的新加坡品牌 Hvala，创业起点更让人意外。
2015年，Hvala 在313@Somerset 商场地下三层经营的，并不是抹茶店，而是一家华夫饼档口。
当时叫 Hvala Waffle Bar。菜单主要是华夫饼、雪糕，以及可以自行搭配配料的甜点，一份华夫饼价格大约从2.50新元起。当年的美食博客留下了不少照片和评价。从这些记录来看，Hvala 当时更像一家普通甜品零售店，与今天的精品日式茶馆有相当大的差别。
不过，它也没有一直停留在最初的产品上。
2015年年底，Hvala 已经调整过菜单，加入更多软雪糕、杯装蛋糕和华夫饼组合。
到了2017年，它开始完整经营抹茶产品，包括抹茶软雪糕、拿铁、冰沙等。
这里还有一个有趣的细节。
Hvala 原本的档口旁边，就是日本抹茶品牌 Tsujiri。Tsujiri 早在2013年前后便已进驻313@Somerset，是当时新加坡专业抹茶市场较早的参与者。后来，Tsujiri 在2016年底至2017年初搬离313@Somerset，迁往The Centrepoint。
2017年一篇美食报道记录，当Tsujiri搬走后，原本经营华夫饼的Hvala开始推出完整的抹茶系列。另一篇同期报道还提到，Hvala老板原本就有经营抹茶产品的想法，只是等到隔壁竞争对手搬走后，才有机会实行。
这段经历很值得创业者思考。
Hvala 并不是在2017年才第一次听说抹茶，也不是完全没有计划地突然转型。从现有资料来看，它可能早就观察到这个市场，只是先利用原来的甜品档口经营，等到适当时机再发展抹茶产品。
当然，我们没有当年的完整销售数据，不能认定Tsujiri搬走就是Hvala转型的唯一原因。但可以确认的是：Hvala 并没有把2015年创业时的产品，当成以后永远不能改变的业务。
2018年，Hvala 在CHIJMES开设更完整的日式茶馆。
2019年，它进一步进入111 Somerset。这家门店与普通咖啡馆有明显不同。店里的桌椅并不是整齐划一地摆放，而是有高低不同的平台、日式低矮座位、长桌和吧台。顾客可以一个人喝茶，也可以与朋友坐下来聊天，还能观看工作人员制作抹茶。
它的位置也有优势。111 Somerset 靠近地铁站，楼上有办公室，周围连接乌节路购物区及Somerset年轻人活动区域。工作日有办公室人群，周末则有购物和聚会的消费者。
与普通饮料档口相比，Hvala 经营的是另一种消费体验：让顾客愿意花时间享受茶饮、甜点和环境。
同时，它也把茶饮专业知识发展成另一门生意。Hvala 向咖啡馆、餐厅、甜品店和食品企业供应抹茶、焙茶及其他日本茶叶。它的官方资料称，已经向新加坡200多家商业客户供应抹茶，全球咖啡馆客户超过1,000家。这些数字来自企业自己的披露，尚未经过独立审计，但官网还列出了部分具体客户，例如 Equate Coffee、Gelato Labo、Hay Gelato 和 Yeast Side。
与 Matchaya 一样，Hvala 不只是供货。它提供不同等级抹茶的试饮，帮助客户挑选适合菜单的原料，并培训咖啡师掌握冲泡比例和制作方法。它还经营面向企业和消费者的抹茶工作坊。
这样一来，多年来经营茶馆积累的产品知识，就不再只能通过自家的几家门店出售。
其他咖啡馆每推出一杯抹茶饮品，也可能为Hvala带来一笔原料订单。
三、为什么咖啡馆愿意向同行买原料？
新加坡不缺食品原料供应商。像奋发（Phoon Huat）这样的企业，早就向餐厅、酒店、烘焙店和普通消费者销售各种食品原料，包括不同价格和等级的抹茶粉。奋发也拥有专业厨师、产品示范和技术支持团队。
但两家企业选择了一个更专业化的方向。它们自己经营过抹茶门店，直接面对消费者，也亲自解决过产品研发、员工培训和制作稳定性的问题。当另一家咖啡馆想推出抹茶拿铁时，这些经验就可能成为有价值的服务。
例如，一家咖啡馆原本只卖咖啡，发现顾客最近经常询问有没有抹茶拿铁。老板可以直接买原料，自己试配方。但这样需要投入时间，还可能遇到员工制作不稳定、原料浪费、定价不合理等问题。
如果专业供应商能够提供一套已经测试过的配方，再协助员工掌握制作方法，咖啡馆可能就能更快推出产品。
我们做一个简单计算。假设每杯抹茶拿铁使用3克抹茶粉，那么一公斤大约可以制作333杯。如果专业供应商每公斤抹茶粉贵30新元，分摊到每杯饮料，额外成本只有约九分钱。对于售价七八新元的饮品，如果这笔投入能换来更稳定的品质、更少的制作失误，甚至增加顾客复购，那么老板可能愿意接受。
这里真正值得学习的经营方法是：
与其只考虑怎样把产品卖给客户，不如进一步思考，客户买了你的产品之后，怎样才能把自己的生意做得更好。
当供应商能够持续帮助客户解决问题时，双方的合作就可能从一次商品交易，逐渐发展成长期经营关系。
四、淘金热潮中，为什么还要卖铲子？
很多人听过淘金潮中的商业故事。当大家争着到金矿寻找黄金时，有些商人并不亲自挖金，而是向淘金者出售铲子、工具和生活用品。即使最后不是每个人都找到黄金，这些商人仍然可能从不断增加的淘金活动中获得生意。
新加坡最近的抹茶热潮，也出现了类似现象。越来越多咖啡馆希望在菜单中加入抹茶饮品。但并不是每一家咖啡馆都愿意投入大量资金，研究日本茶叶产地、采购渠道、配方和员工培训。于是，专业原料供应商的市场跟着扩大。
Matchaya 和 Hvala 的特别之处，是它们原本自己就在经营茶饮零售，后来又向其他经营者提供原料和专业服务。这意味着，它们可以从两个方向参与市场增长。
消费者直接到自营门店购买抹茶，为零售业务创造收入。
消费者到其他咖啡馆购买抹茶，只要这些咖啡馆使用了它们供应的原料，也可能为批发业务创造收入。
而且，批发业务还有另一个好处：不用为每一杯最终售出的抹茶，都自己承担零售门店的租金、装修和前台服务成本。
五、创业者可以从两家公司学到什么？
回头看Matchaya和Hvala的发展，两家公司并不是从一开始就拥有今天的业务。
Matchaya 最初只是在周末市集卖抹茶拿铁，后来开小店，再逐渐发现原料批发的机会。
Hvala 最初卖华夫饼和软雪糕，后来增加抹茶产品，再转型为专业日本茶馆，最后发展出批发、培训及活动业务。
它们的共同特点，不是提前十年准确预测了抹茶会流行，而是在市场变化中不断调整自己。
对于普通创业者，我认为至少有三个值得学习的地方。
第一，发现机会之后，先用自己能承担的成本去验证。
Matchaya 从周末市集开始，Hvala 利用原有的甜品档口逐步增加新产品。
与其一开始就投入大量资金，不如先观察消费者是否真的愿意购买。
第二，不要把最初的产品，当成企业永远不能改变的生意。
一家企业创业时卖什么，并不代表十年后只能卖什么。
经营过程中，顾客可能提出新的需求，供应链可能出现新的机会，原来的能力也可能找到新的用途。
重要的是企业能够持续观察、及时调整，而不是固守最初的计划。
第三，已经掌握的经营知识，也可能成为新的商品。
Matchaya和Hvala在零售过程中积累的茶叶采购、产品研发、制作标准和员工培训经验，可以进一步服务其他咖啡馆。
这对许多中小企业都有启发。
经营烘焙店的老板，可能可以向其他商家供应半成品。
经营餐厅的老板，可能把自己的招牌酱料发展成零售产品。
经营电商的企业，也可能把原来用于自己业务的采购、包装、摄影或运营能力，发展成向其他商家提供的服务。
当然，不是每一种内部能力都适合对外销售。只有当其他企业确实存在需求，而且愿意支付足够的价格，这种延伸才有商业意义。
更重要的是，向同行提供服务，不一定妨碍自己原来的核心业务。
风潮会过去，经营能力能留下来吗？
新加坡的抹茶市场仍在变化。
今天消费者喜欢草莓抹茶，明天也可能开始追逐另一种饮品。
随着越来越多企业加入，抹茶原料的价格、供应渠道和咖啡馆之间的竞争也可能继续变化。
Matchaya和Hvala现在拥有零售、批发和专业服务业务，但这并不意味着它们已经不受消费潮流影响。
如果未来抹茶需求下降，购买原料的咖啡馆也可能减少订单。
两家公司真正的考验，是能否把今天积累的采购网络、客户关系、产品知识和经营经验，用于满足未来的新需求。
这也是它们的创业故事最值得我们学习的地方。
创业者不需要预测每一场风潮，但应该持续留意顾客正在发生什么变化，并思考自己已经积累的能力，能否解决新的问题。
淘金者未必每次都能挖到金子，卖铲子的人也不保证一定赚钱。
但对于已经拥有工具、技术和客户关系的企业来说，除了自己去挖金，或许还可以多问一句：
有没有其他人，也愿意为我的铲子付钱？
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